
Você se considera uma pessoa persuasiva? Essa habilidade é fundamental para quem trabalha diretamente com negociação, ou até mesmo indiretamente.
Você se considera uma pessoa persuasiva? Essa habilidade é fundamental para quem trabalha diretamente com negociação, ou até mesmo indiretamente. A verdade é que em todas as situações do cotidiano é preciso lidar com essa habilidade. Aqueles que a tiverem mais desenvolvida poderão sair na frente.
O famoso psicólogo Dr Robert Cialdini, autor do bestseller “Influence” é referência na área de persuasão e desenvolveu sua teoria baseada em seis princípios essenciais: Afinidade, Autoridade, Coerência, Escassez, Prova Social e Reciprocidade.
1- Afinidade ou Simpatia
“Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos.” – Robert Cialdini. Pessoas agradáveis e simpáticas costumam ser mais aceitas pelos outros. É importante pensar em como pode agradar aos outros, entregar o que eles gostam, de maneira autêntica e natural. Como pode servir ao outro e facilitar para que as pessoas gostem mais de você e você tenha mais força na negociação?
2- Autoridade
Essa talvez seja um dos itens mais importantes de ser colocado da forma mais ética e honesta, pois as pessoas realmente tendem a seguir fielmente o que especialistas e pessoas com “autoridade” tem a dizer.
3- Coerência e Compromisso
Sobre este item o professor de MBA Glauco Cavalcanti afirma que todos querem ser coerentes, ou pelo menos parecer que são. “Se assumirem publicamente um compromisso voluntário, vão tentar honrá-lo”, argumenta o professor. A pessoa que cumpre com o que fala costuma apresentar ao grupo força pessoal e intelectual, transmitindo estabilidade e honestidade.
4- Escassez
Este item é bastante óbvio, mas sempre válido se lembrar de usá-lo. As pessoas valorizam mais aquilo que é raro, incomum ou escasso. Ressalte isso em sua negociação.
5- Prova social ou Senso comum
As pessoas tendem a seguir o que a maioria pensa, diz ou faz. Se as pessoas aprovam determinada marca, produto, ao ver os outros fazendo, as pessoas tendem a fazer também. O famoso “efeito manada” que você pode usar a seu favor para reforçar seus argumentos de negociação.
6- Reciprocidade
Esse é um princípio bastante importante e decisivo. Ao ajudar uma pessoa, ela também deverá se sentir em divida e procurará ajudá-lo também. Vale procurar ceder em alguns pontos, favorecendo que a outra parte ceda também.
Esses 6 princípios com certeza fazem a diferença em uma negociação. Qual deles você já coloca em prática?
Dica Bônus:
Segundo o professor Glauco Cavalcanti os melhores negociadores dominavam três pilares de uma negociação: conhecimento técnico, domínio emocional e compreensão de linguagem corporal. Além de dominar as técnicas de negociação é preciso dominar a si mesmo.
“Este negociador ideal sabe controlar suas emoções por entender seus gatilhos e o momento exato que pode vir a escalar na negociação. Controla a ansiedade, o pessimismo e seu ego. Por fim é senhor da sua postura corporal e sabe identificar os sinais dados pela outra parte”, explica o professor.
Ele ainda comenta que a negociação ocorre o tempo todo com os outros, mas também consigo mesmos. Conhecer o outro demonstra inteligência, conhecer a si próprio demonstra sabedoria.