DIVERSIDADE

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Diversidade é a palavra na hora de montar uma equipe de vendas

Ter uma equipe de vendas homogênea ou cheia de profissionais com perfis diferentes? Parece uma resposta simples, mas cada negócio ou situação exige uma reação diferente. Para entender melhor, conversamos com o professor Marcelo Elias, professor de MBA da Conexão FGV, que deu boas idéias sobre como montar sua equipe de sucesso.

Segundo ele, o ideal é começar com uma liderança que consiga perceber as mudanças de mercado e identifica as peças da equipe com facilidade. “Liderança situacional, aquela que se adapta, é o melhor caminho. Por exemplo: mudou o mercado, vamos mudar estratégia. Quando a equipe entende isso e resolve se adaptar acaba gerando resultados”, explica.

Nesse sentido, a comparação com um time de futebol ilustra bem essa montagem. O atacante faz sua parte, o meio de campo, o goleiro e assim segue com cada peça em campo. Alguns profissionais são melhores fechando negócios por telefone, outros na rua, enfim, identificá-los e colocar cada um em sua posição é papel da liderança.

“As pessoas são diferentes e conhecer bem cada uma delas na sua equipe facilita na hora de identificar quem pode atuar em cada situação. A melhor solução é ter uma equipe heterogênea, assim você está preparado para qualquer situação”, diz Marcelo.

Mas não basta isso. Tem que conhecer também o seu cliente para poder atingir da melhor forma. Técnicas invasivas – email marketing, disparos de whatsapp – podem funcionar para algumas pessoas, mas não para todas. “Faça com o próximo aquilo que ele gostaria que fizesse com ele, não com você. Olhar seu cliente e descobrir como ele quer ser atendido é trabalho duro, mas é o melhor caminho”, afirma.

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